Texte, die online wirklich verkaufen

Texte die verkaufen

Veröffentlicht in Allgemein am 14.05.14 von Markus Laue.

Der folgende Artikel ist das Ergebnis eines intensiven Trainings mit Sebastian Lieb. Sebastian ist Kommunikationstrainer und Inhaber der Firma Upgrade Consulting aus Hamburg. Er und sein Team haben sich auf die Themenbereiche Kommunikation, Verkauf und Unternehmensberatung spezialisiert. Ich durfte einen Tag lang in einem Seminar Mäuschen spielen und kann es nur JEDEM ans Herz legen, sich mal intensiver mit der Thematik auseinander zu setzen.

Heute beschäftigen wir uns mit der Frage, was den erfolgreichen Text im Onlinehandel von dem weniger erfolgreichen Text unterscheidet. Hierfür sind einige essentiell wichtige Themen zu berücksichtigen:

  1. Wir verkaufen über den Text nicht in erster Linie das Produkt, sondern wir befriedigen die Bedürfnisse unserer Käufer.
  2. People buy from People! Eine überzeugende Selbstdarstellung, die keinen Zweifel daran lässt, dass wir als Anbieter selbst Fachleute oder Gleichgesinnte sind, schafft Vertrauen.
  3. Verkaufstexte unterscheiden sich von dem People-Business vor allem dadurch, dass sie den Käufer nicht physisch festhalten können oder im Dialog dessen Fragen beantworten können.

Deshalb dürfen diese Texte dem Interessenten keinen Grund geben sich abzuwenden. Die besondere Schwierigkeit liegt im Onlinehandel natürlich im Überangebot. Wie man das in best practice umsetzt, erkläre ich im Folgenden.

Aber jetzt mal der Reihe nach:

Wie beginne ich die Erstellung eines erfolgreichen Verkaufstextes? Zunächst müssen wir die Frage nach unserer Zielgruppe beantworten, denn wie jede Art der Kommunikation muss auch ein Onlineverkaufstext Empfänger-gebunden sein. An dieser Stelle gehen wir anhand eines Praxisbeispiels vor. Stellen Sie sich vor, sie wären ein Händler für Grillartikel. Sie Handeln mit Zubehör und unterschiedlichen Grills. Heute versuchen Sie einen Text für den Absatz Ihrer Grills zu schreiben. Weil Sie wissen, dass Sie gänzlich unterschiedliche Menschen mit den Grills ansprechen, müssen Sie sich erstmal für ein spezielles Produkt entscheiden. Einweg oder Mehrweg, Gas oder Kohle, einfach oder Premium. Sie entscheiden sich für einen Premiumgrill mit Gasanschluss, der sowohl transportabel ist, aber auch als Gartengrill verwendet werden kann. Jetzt geht es an die Analyse der Zielgruppe.

Kunden, die dieses Produkt schätzen

  • brauchen einen Garten, eine Terrasse oder einen Campingplatz. → Also sprechen wir über einen eher konservativen (großes sorry an alle Ex-Rocker mit Gasgrill) Menschen, dessen Lebensmodell eher auf Dauer und Bestand, als auf Wechsel ausgerichtet ist.
  • haben sich von der Idee, dass „richtiges“ Grillen nur mit Kohle geht verabschiedet. → Sind also bereit für neue Einsichten und pragmatisch veranlagt.
  • Verfügen über das nötige Kleingeld um für ein Grillvergnügen > € 250,- auszugeben. → Sind entsprechend beruflich eingebunden und wollen für Ihre Freude auch investieren.

Diese Liste lässt sich noch beliebig erweitern und verfeinern. Für unseren Zweck soll es aber bis hier reichen. Entsprechend der obigen Aufstellung wähle ich die Ansprache des Kunden in meinem Verkaufstext. Nicht zu flippig. Eher seriös, ohne viel Schnörkel auf den Punkt kommend.

Bedürfnisermittlung des Käufers für einen Online Verkaufstext

Nachdem wir nun ein Bild von unserem potentiellen Käufer vor Augen haben, müssen wir uns fragen, welches sein Bedürfnis ist. Welchen Engpass hat er? Was können wir für ihn tun, was er woanders nicht bekommt? Hier argumentieren wir nicht vom Produkt und dessen Spezifikationen her, sondern von dem Nutzen, den der Käufer zukünftig durch den Erwerb hat. Hierfür stellen wir uns konkret einen möglichen Einsatz des Geräts vor:

„Unser Kunde macht nach 12 Std. Arbeit Feierabend und steigt mit der Frage, was es als Abendessen geben könnte ins Auto. Durch den Supergrill hat er die Möglichkeit noch den Grill anzuschmeissen, weil: Schnell heiss, keine Kohle, schnell sauber. Ergo: mit einem Salat und Würstchen sind sowohl Frau als auch Kinder glücklich. Gesundes Fastfood für die ganze Familie. Abwechslungsreich, flexibel und… ursprünglich (Fleisch zum Feuer tragen ist nach wie vor befriedigend. Eine ehrliche Sache für echte Kerle und tolle Frauen, usw.).“
Wir erklären unserem Käufer also, dass er trotz harter Arbeit am Schreibtisch ein echter Mann bleibt und sich nicht zusätzlich unter Stress stellt, weil das Produkt keine intensive Betreuung braucht. Grillen nicht nur am Wochenende sondern für jeden Tag. Stressfrei!

Die Selbstdarstellung in dem Online-Verkaufstext

Für das oben genannte Produkt bietet es sich an, über die eigenen Erfahrungen mit dem neuen Grill zu schreiben. Wie oben erklärt, ist es wahrscheinlich, dass der Griller im Begriff ist, von einem Kohle- zu einem Gas-Grill zu wechseln. Deshalb sollte man Ihm erklären, dass man selbst mit diesem Schritt sehr gute Erfahrung gemacht hat und es zu keinem Zeitpunkt bereut hat. Erste Berührungsprobleme und die Befürchtung, doch ein Stück der Männlichkeit mit der Kohle aufgegeben zu haben, wurden durch das perfekte Grillergebnis sofort entkräftet. Das ausbleibende Reinigen überzeugt dann gänzlich und auf Dauer. Geiles Gerät, das schreiben auch Kunden (hier dann die Kundenstimmen).

Fesseln, an sich binden – keine Geiselnahme

Wie bringen wir den Leser dazu den Text auch zu lesen und am Ende (oder zwischen drin) zu kaufen? Wir müssen uns von den langweiligen Produktdarstellungen unserer Mitbewerber distanzieren. Am besten verpacken wir die Vorteile des Produktes in einer Geschichte, die den Leser abholt. Ihm klar macht, wie gut sein Leben mit dem Produkt wird. Wir müssen dem Leser Bilder malen um positive Emotionen zu erzeugen. Menschen lassen sich grundsätzlich von drei Wünschen leiten: Wir wollen geliebt werden, wir wollen ernst genommen werden und wir wollen, dass unser Dasein einen Sinn hat. Eine Geschichte, die beispielsweise erklärt, wie die Familie jetzt wieder häufiger gemeinsam zu Abend isst (trotz der Pubertät der Kinder) könnte hier greifen. Papa hat was Tolles für sich gekauft, was nebenbei noch dazu führt, dass die Familie ihn lieb hat. Hach…ich hab schon einen und das Grillgut ist sehr lecker!

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4 Kommetare zu Texte, die online wirklich verkaufen

Alex 14. Mai 2014 at 13:40

Letzten Endes geht es ja schon immer darum, dem Kunden das Loch in der Wand und nicht den Bohrer zu verkaufen. Irgendwie versteift man sich aber immer wieder auf sein Produkt weil man es selber toll findet oder so überzeugt davon ist, anstatt sich direkt am Kunden zu orientieren bzw. zu überlegen, wie man diesen am besten abholt. Danke für den Artikel und dass er einen wieder erinnert, wie man es richtig macht.

Markus Laue 14. Mai 2014 at 14:31

bedank Dich bei Sebastian :D

Su Purol 14. Mai 2014 at 16:10

Wunderbar. Genau so werden erfolgreiche Online-Texte heute formuliert. Alle essentiellen Gedanken dazu sind kompakt gebündelt. Klasse Tipps für alle, die es noch nicht wussten. Und ausgesprochen lebendig vermittelt.

Sebastian 15. Mai 2014 at 06:57

Ich gehe da ja sogar noch einen Schritt weiter. Es ist nicht das Loch in der Wand, das wir dem Kunden verkaufen, sondern sein Nutzen durch das Loch. Um dabei zu bleiben: Mit dem Bohrer gelingt das Bohren sogar dem wenig erfahrenen Handwerker. Deshalb wird das Bild gerade oder das Regal fest. Deshalb finden uns unsere Lieben toll (zumindest halten sie uns nicht für unfähig). Ergo: Kauf den Bohrer, dann klappts auch mit der Liebe. Ist zwar weit her geholt, unterscheidet unseren Bohrer aber von dem der Mitbewerber.

Beste Grüße aus Hamburg sendet

Sebastian

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